Come e Perché la Piramide di Maslow è Crollata?

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La famosa piramide dei bisogni (piramide di Maslow) è – o forse era – una pietra miliare per tutti coloro che studiano il comportamento umano. Utile tanto per gli psicologi, quanto per gli esperti di marketing, vendite e pubblicità.

 

piramide

 

Secondo la piramide noi esseri umani abbiamo una gerarchia dei bisogni. Se non li soddisfiamo in ordine, partendo dalla base, non ci interessiamo minimamente del bisogno successivo.

 

Tutto logico di primo acchito, ma più osservi il mondo oggi e più ti rendi conto che tanto logico non è. In una società “civilizzata” e superficiale come la nostra, la piramide di Maslow è crollata. Da tempo l’apparire ha sostituito l’essere.

 

L’idiozia di fare file chilometriche al lancio di un Iphone (che troverai comodamente 3 mesi dopo in tutti i negozi di cellulari del mondo) ne è la prova più evidente (insieme a molte altre).

 

Oggi come non mai, sebbene pochi sono disposti ad ammetterlo, acquistiamo su base emozionale e poi in un secondo momento giustifichiamo razionalmente la decisione presa.

 

Elmer Wheeler, venditore eccezionale, nel suo libro “Tested Salesmanship” ha così descritto i 5 più potenti motivatori psicologici della mente umana:

 

1. Importanza

Il continuo tentativo di sentirsi superiori è una pecca del nostro ego di cui quasi tutti siamo schiavi.

 

2. Apprezzamento

La gente lascia il lavoro, il coniuge e si allontana dagli amici per soddisfare questo desiderio profondo.

 

3. Approvazione

Vogliamo tutti, inconsciamente, piacere agli altri. Per questo si affrontano diete ferree o si inizia a fumare da adolescenti.

 

4. Comodità

La gente vuole tutto, subito e nel modo meno faticoso possibile.

 

5. Successo

Carriera. Ricchezza. Sicurezza. Matrimonio. Una casa di proprietà. Qualunque cosa rappresenti per te il successo, sarai disposto a spendere soldi per ottenerlo.

 

Nel libro Buying trances – I segreti della vendita e del marketing attraverso il subconscio Joe Vitale spiega quali sono i 26 desideri principali per cui la gente acquista oggi:

  • Fare soldi.
  • Risparmiare soldi.
  • Risparmiare tempo.
  • Evitare di fare fatica.
  • Avere maggiori comodità.
  • Ottenere maggiore pulizia.
  • Godere di una salute migliore.
  • Evitare il dolore fisico.
  • Ricevere degli elogi.
  • Avere popolarità.
  • Attirare il sesso opposto.
  • Proteggere i propri beni.
  • Accrescere il godimento.
  • Gratificare la curiosità.
  • Proteggere i familiari.
  • Avere stile.
  • Avere o detenere dei beni.
  • Soddisfare l’appetito.
  • Emulare gli altri.
  • Evitare i guai.
  • Evitare le critiche.
  • Essere riconosciuti come individui.
  • Difendere la reputazione.
  • Approfittare delle opportunità.
  • Avere sicurezza.
  • Facilitare il lavoro.

 

Collega il tuo prodotto (o te stesso) ad uno di questi desideri e vedrai aumentare le vendite a vista d’occhio. Se sei imprenditore, commerciante o libero professionista rifletti attentamente su quanto detto finora.

 

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L’autore Hugh Rank nel suo libro “The Pitch” aveva come obiettivo quello di metterci in guardia dai subdoli metodi manipolatori e poco etici adottati da alcuni pubblicitari del tempo. Per questo, con uno studio e una ricerca accurata, ha codificato in 5 punti le tecniche di persuasione più utilizzate da quest’ultimi:

 

 I. ATTIRARE L’ATTENZIONE

Sono giorni che mi ritrovo a canticchiare questo ritornello, ripetuto in continuazione da un pinguino, nella pubblicità di una nota compagnia telefonica:

 Devo ammettere che sono stati davvero geniali i creatori dello spot.

 

 II. CONQUISTARE LA FIDUCIA

Hai mai pensato al perché preferiamo acquistare sempre quello stesso prodotto? Perché ci fidiamo “a pelle” di alcuni commercianti/venditori piuttosto che di altri? Magari li hai appena conosciuti ma ti ispirano fiducia, non è vero?

 

 III. RISOLVERE UN BISOGNO

Dalle onnipotenti istituzioni religiose ai venditori di dolcissima cioccolata, tutti risolvono un bisogno più o meno discutibile. E spesso la bravura del pubblicitario è proprio quella di far nascere in te, un bisogno o desiderio che neanche pensavi di avere.

 

 IV. METTERE FRETTA

Viviamo in un mondo dove la superficialità regna sovrana. Per questo è fondamentale mettere fretta al possibile cliente, perché tra qualche minuto potrebbe già essersi dimenticato di te.

 

 V. CONVINCERE ORA

Compra. Scegli. Seleziona. Visita. Entra. Chiedilo all’esperto. Bevi. Prova. Allevia. Previeni. Prendi.

Sono solo alcune delle paroline magiche che incantano la mente e spingono chi le legge o le ascolta a compiere un’azione, adesso.

 

 

La stupida illusione dell’autore…

Hugh Rank, scrivendo questo libro, voleva mettere in guardia tutti noi. In realtà ha involontariamente sortito l’effetto contrario, perché ha fornito agli addetti ai lavori un’ottima linea guida di strategie pubblicitarie da seguire.

 

I meccanismi della mente umana vanno oltre il pensiero razionale, quindi siamo tutti manipolabili, compreso chi queste stesse tecniche le conosce.

 

L’unico modo per non esserne totalmente travolti è quello di tornare a lavorare sul proprio essere, e smetterla di preoccuparsi troppo dell’apparire.

 

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Giorno dopo giorno setaccio il web, alla continua ricerca di nuove nicchie di mercato e casi studio interessanti.

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