4 Step Essenziali per Scrivere una Lettera di Vendita

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Qualunque sia il prodotto o servizio che devi lanciare ti consiglio di iniziare subito a scrivere una potente e persuasiva lettera di vendita.

Questo perché ti aiuterà a:

  • scegliere la strategia di comunicazione e di marketing più efficace per il tuo business,
  • conoscere meglio tu per primo il tuo prodotto,
  • determinarne il giusto prezzo e il giusto valore,
  • definire qual è il miglior pubblico a cui rivolgersi.

Quindi se vuoi iniziare anche tu a scrivere la tua lettera segui questi 4 semplici ma essenziali step:

I – Scrivi il Titolo

Per prima cosa focalizzati sul titolo che deve catturare l’attenzione e convincere il lettore a continuare la lettura.

Noi selezioniamo ciò che vogliamo leggere dai titoli” – Claude Hopkins

Nella stessa lettera di vendita, insieme al titolo, è consigliabile servirsi di un pre-titolo, che può essere importante per selezionare il tuo pubblico. Utilizzando un pre-titolo possiamo infatti già rivolgerci ad una categoria specifica:

  •  Appello a tutti i laureati;
  • Attenzione: avvocati, ingegneri, dottori;
  • Lettera riservata per soli Formatori Eccellenti (o aspiranti tali)…

Se invece non conosci la categoria a cui ti rivolgi, puoi mettere in evidenza il problema a cui tu darai soluzione:

  • Questo mal di schiena ti tormenta?
  • Ti ha mollato per un altro e non sai cosa fare?

Subito dopo il pre-titolo viene il titolo, la parte centrale e più importante. Questa può essere una grande promessa:

  • Come Liberati di tua suocera una volta e per sempre!
  • Denti bianchi in soli 10 giorni!

Oppure può svelare uno o più segreti:

  • Svelati i segreti zen per vivere una potente e intensa vita sessuale.
  • Barbone rivela i 3 segreti per perdere tutto e vivere felicemente sotto un ponte.

O ancora puoi promettergli che gli spiegherai come fare un qualcosa:

  • Scopri come conquistare una ricca signora e vivere di rendita per il resto dei tuoi giorni.
  • Ecco come vendere la tua casa in soli 30 giorni senza ricorrere alle agenzie immobiliari.

Oppure lo puoi incuriosire utilizzando questo o perché:

  • Queste tecniche sono tendenzialmente pericolose per i tuoi risparmi.

Il lettore vorrà sapere quali sono queste tecniche di vendita e l’unico modo che avrà sarà quello di continuare la lettura.

  • Perché la scoperta di questo fossile non è mai stata divulgata?

Viene da chiedersi qual è questo fossile e perché la scoperta non è mai stata divulgata? Lo si potrà scoprire solo continuando a leggere la lettera di vendita.

L’obiettivo del titolo, come detto, è quello di attirare l’attenzione e incuriosire a tal punto da invogliare la lettura, ma sappi che il lettore non continuerà a leggere, a meno che non sia tu a dirglielo in modo specifico.

Devi ordinargli letteralmente di continuare la lettura, magari utilizzando un sottotitolo con scarsità o scadenza come:

  • Leggi attentamente perché soltanto 5 fortunati potranno partecipare all’evento più atteso dell’anno.
  • Attenzione: Lettera on line disponibile solo fino al…

Oppure potresti fornire al lettore un buon motivo per continuare la lettura:

  • Continua a leggere e scoprirai come imparare a parlare in pubblico in soli 3 giorni.
  • Se davvero vuoi sbarazzarti di tua suocera, questa è la lettera più importante che leggerai oggi.

Nel sottotitolo (chiamato anche gancio) dai così una buona ragione per continuare la lettura.

Immagina il tuo titolo come se fosse l’annuncio di un giornale, se sotto quell’annuncio ci fosse scritto “Per informazioni chiamare l’800…” tu chiameresti quel numero? Se la tua risposta è sì vuol dire che il tuo titolo funziona, se è no devi rivederlo, perché vuol dire che non attira l’attenzione e non invoglia il lettore a continuare la lettura.

II – Presenta te e il prodotto

Tieni sempre presente che dall’altra parte del computer, c’è una persona in carne ed ossa ed è lei che devi convincere all’acquisto. Se vuoi che questa persona si fidi e acquisti da te devi presentarti, spiegarle cosa fai, di cosa ti occupi e soprattutto devi metterci la faccia.

Racconta poi una storia. La storia è importante, attira infatti l’attenzione della parte inconscia, della parte irrazionale. Il personaggio, in questo caso, puoi essere tu, un tuo amico, una persona che conosci o un personaggio famoso nel campo in cui lavori.

Racconta qual è il problema che sta affrontando il tuo personaggio, ma non arrivare, come fanno tanti, subito alla soluzione data dal tuo prodotto. Devi prima raccontare qual è il rimedio classico, ad esempio per un mal di testa cronico di solito è la medicina, che chiaramente non risolve completamente o definitivamente il problema e in più porta a inevitabili effetti collaterali.

Devi mettere in luce la continua e lunga lotta che sta affrontando. Solo a questo punto il personaggio trova la vera soluzione rappresentata dal tuo prodotto, che non necessariamente deve essere tuo, potrebbe essere anche un prodotto che vendi per altri, l’importante è che ci ricami sopra una storia che vende.

A tal proposito ti conviene affinare la tua bravura nello storytelling.

Ora descrivi le caratteristiche del tuo prodotto, sotto forma di vantaggi. Devi specificare ogni singolo pezzo del tuo prodotto nella maniera più chiara possibile. La descrizione delle caratteristiche serve infatti ad accontentare la parte razionale, mentre specificare i vantaggi e i benefici serve ad emozionare la parte irrazionale presente in ognuno di noi.

Dopo aver scritto le caratteristiche sotto forma di vantaggi, bisogna scrivere un elenco puntato di potenti benefici. Mettine diversi ma fatti bene, idealmente non più di 10 per non appesantire il tutto.

 

E’ di nuovo online…

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III – Emoziona e Convinci

Altrettanto importanti sono le prove come le testimonianze, ma possono essere anche statistiche, che servono a convalidare quello che hai raccontato nella storia.

Arrivato a questo punto puoi inserire i bonus, vale a dire omaggi coerenti con il tuo prodotto, capaci di convincere in modo definitivo la parte razionale ad acquistare.

Infine la garanzia. Ultimo punto ma non meno importante. Serve a rassicurare il futuro cliente che sta facendo la scelta giusta. La migliore e più efficace è senz’altro la garanzia soddisfatto o rimborsato (meglio se a vita).

IV – Chiudi la vendita

A questo punto devi dire al lettore cosa deve fare:

  • Paga adesso!
  • Acquista ora!
  • Compila il form!

Non dare per scontato questo passaggio, se non sei tu a dire chiaramente alla persona che ti legge cosa deve fare non lo farà.

Alcuni consigli extra

  • Utilizza un linguaggio intimo, coerente e scorrevole.
  • Usa la seconda persona singolare e cerca di usare il suo stesso modo di parlare.
  • Evidenzia le parti importanti mettendo in risalto i benefici.
  • Usa paragrafi che rendono la lettura più chiara e scorrevole.
  • Leggi molte lettere, articoli e email per trovare spunti utili.
  • Studia la persuasione e ascolta i grandi oratori e venditori.

Adesso tocca a te!

Prendi carta e penna e comincia a scrivere.

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Giorno dopo giorno setaccio il web, alla continua ricerca di nuove nicchie di mercato e casi studio interessanti.

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