19 Checklist per Lettere di Vendita che Vendono Davvero!

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Christian Godefroy e Dominique Glocheux hanno scritto un testo davvero interessante: “Come scrivere lettere di vendita che vendono“.

Purtroppo è solo in inglese e soprattutto difficilmente reperibile a quanto pare.

 

Questo libro esamina in 19 punti, le parti più importanti di una sales letter che vende davvero. E’ una lista di verifica che ti consiglio di utilizzare ogni volta che completi la tua lettera di vendita.

 

1. Headline

Una buona headline può far schizzare alle stelle o distruggere le vendite.

La tua Headline deve rispondere alla domanda del lettore: “Cosa c’è di interessante per me qui?” – solo in questo caso ci sono buone probabilità che lui continui a leggere il resto della lettera di vendita.

Se userai una Headline debole la tua lettera morirà sul nascere.

Un esercizio interessante è il brain-storming: siediti e scrivi 25 headlines di botto senza pensarci troppo. Facendo così, ne troverai quasi sicuramente una che potrebbe funzionare più delle altre.

 

2. Grafica della headline

Un carattere stravagante non ti porterà più lettori. Usa la grafica più semplice possibile.

Times New Roman è il font più usato di tutti i tempi (ma anche Arial, verdana e handwriting vanno bene).

In internet vince il design essenziale, pulito è bello da vedere (e da leggere).

Quindi non essere troppo “artistico”, è sempre meglio essere semplice e diretto. Guarda gli altri copywriter, noterai spesso delle headline pulite ed essenziali.

 

3. Desta Curiosità

Metti un po’ di pepe nella Headline. Se essa genera curiosità, hai la vittoria in pugno.

 Ogni buona headline dovrebbe stimolare la curiosità mentre promette qualcosa che il lettore vuole.

Per farti un’idea, guarda come le riviste di Gossip ti stimolano a leggere anche articoli senza reale contenuto, grazie a dei titoli accattivanti che incuriosiscono molto.

 

4. Intestazione / Logo

L’intestazione della tua lettera (o il logo) deve essere adatto al tuo prodotto o servizio.

Se non sembri professionale non ti prenderanno seriamente.

A differenza di ciò che dicono molti copywriter old style, oggi tu dovresti sempre avere un’intestazione per le tue lettere di vendita. Aiuta a trasmettere fiducia verso di  te (o il tuo brand) e verso la tua offerta.

 

5. Apertura

Rendilo accattivante. A me piace iniziare con delle domande aperte o raccontando una storia. Ma, in realtà, qualsiasi cosa che catturi il lettore va bene.

Tieni presente che le persone sono perennemente impegnate, non possono occuparsi solo di te.

La tua lettera deve interrompere ciò che stanno facendo, catturarli e farli viaggiare nel tuo mondo.

Personalmente investo moltissimo tempo per la Headline e per l’apertura delle mie lettere di vendita. A volte giorni e giorni. Perché so che se non catturo l’attenzione all’inizio il resto non verrà letto.

 

6. Offerta

Cosa stai vendendo? Qual è l’affare?

Una volta che hai l’attenzione del tuo lettore, devi mantenerla.

Il tuo lettore vorrà sapere nel modo giusto – almeno al momento – qual è la tua offerta. Raccontagliela.

 

7. Vantaggi

Se il tuo lettore ha letto fino alla fine, vorrà sapere quali sono i vantaggi del possedere il tuo prodotto o servizio.

Ricorda al lettore le SENSAZIONI che gli piacerebbe avere o le EMOZIONI che vorrebbe provare.

E soprattutto fagli capire che è possibile solo con il tuo prodotto. Dai loro ragioni emozionali e logiche per comprare qualunque cosa stai vendendo. Elenca i vantaggi.

 

8. Linguaggio positivo

Sii entusiasta e positivo. Guardati allo specchio, sorridi ed emozionati pensando ai benefici di quel prodotto, poi inizia a scrivere.

E’ attraverso l’entusiasmo che si vende di più.

Ovviamente questo funziona solo se credi fermamente in quel che stai offrendo. Altrimenti, se non credi nella tua offerta, immagina quanto possa crederci il lettore.

 

9. Semplifica la lettura

Attira l’attenzione sui paragrafi importanti, usa frasi e sottotitoli nelle tue lettere di vendita per mantenere alta l’attenzione del lettore.

Spezza la tua lettera e rendila più semplice da leggere.

Ti conviene anche sottolineare ed evidenziare in grassetto i passaggi chiave. Quelli che il lettore deve assolutamente memorizzare.

 

10. Rivolgiti al suo ego

Focalizzati sul tuo lettore. Qui c’è poco da dire in realtà. La parola magica che più piace al lettore è “TU”.

Più usi la seconda persona singolare nei tuoi testi, meglio è.

L’articolo che stai leggendo è stato scritto in questo modo. Sembra come se stessi parlando con te al bar davanti a un caffè, non è vero?

 

11. Leggibilità

Frasi e parole semplici ti aiuteranno a rendere la tua lettera più comprensibile e ipnotica.

Sii conversazionale.

Stai scrivendo per persone che vogliono cose semplici, non cercare di impressionarli con parole altisonanti, li confonderai soltanto.

 

12. Struttura

La tua lettera dovrebbe essere invitante già al primo sguardo. Se hai paragrafi troppo lunghi in un carattere troppo denso, non lo è.

Solo alcuni lettori leggeranno la tua lettera parola per parola. La maggior parte scorre fino in fondo leggendo le parti evidenziate.

Tu struttura la tua lettera per entrambi.

 

13. Scrivila ad un amico

La lettera di vendita dovrebbe essere scritta come se l’avessi dedicata SOLO a me che sto leggendo.

Scrivila come se la stessi raccontarlo ad un amico potenzialmente interessato a questo tipo di prodotti. Chi la leggerà, sentirà come se fosse stata scritta apposta per lui.

Tira fuori la tua personalità, racconta perché adori il tuo prodotto o servizio, e fai venir voglia anche a me di averlo.

 

14.  Richiami interessanti

Sviluppa dei sottotitoli interessanti, dalle frasi incomplete alle domande, all’incipit di una storia.

Invoglia costantemente la persona a continuare la lettura.

Sai cosa intendo? (ecco questo è un esempio.)

Ciò che devi fare è trovare metodi per mantenere le persone attente ed interessate ad ogni parola delle tue lettere di vendita.

 

15. Prova

Rassicura il lettore e rafforza la credibilità della tua offerta con testimonianze e una forte garanzia.

Chi non ti conosce vuole sapere cosa ne pensa chi ha già acquistato il tuo prodotto.

Inoltre dai una potente garanzia se possibile: invece di “Garantito per 30 giorni“, come per legge, dai una “GARANZIA A VITA!“.

Se credi davvero nel tuo prodotto è sai quanto realmente vale, perché non farlo?

 

16. Concludi

Metti un dubbio nei lettori. Termina le tue lettere di vendita con una domanda tipo: “Questo programma funzionerà per te? Non lo saprai mai finché non rispondi ora, prima che sia troppo tardi.”

Guida il lettore. Digli cosa deve fare. Usa un imperativo.

Se vuoi che ti chiami scrivi: CHIAMA AL… , se vuoi che clicchi sul pulsante d’acquisto, scrivi: “CLICCA ORA SUL PULSANTE…”, e così via.

 

17. Regala

Il tuo lettore è egoista, non agirà facilmente. Devi offrirgli una tangente morale per incoraggiarlo all’azione.

Personalmente mi sono abbonato alla rivista “AltroConsumo” perché mi ispirava uno dei regali che davano a chi si abbonava quel mese.

Viene chiamata “Psicologia del secondo interesse“, le persone spesso fanno ciò che tu vuoi nel momento in cui tu gli offri qualcosa gratis. Fidati, funziona.

 

18. Righe per paragrafo

Il tuo paragrafo dovrebbe essere molto corto, meno di sei righe ciascuno.

Ricorda che le persone sono impegnate e vogliono tutto e subito, facilità loro la lettura.

Persino se stai scrivendo ai CEO di un’importante azienda, la tua lettera dovrebbe essere spigliata e scorrevole.

 

19. Dinamismo

L’aspetto globale e la sensazione nel leggere la tua lettera di vendita deve essere emozionante.

La tua lettera dovrebbe muovere, scorrere, correre, andare a tutta velocità.

Dai anche un senso di urgenza – Un senso di WOW! – se hai un prodotto in cui credi, questo dovrebbe venir fuori naturalmente.

 

Conclusione

Questi sono i 19 punti chiave che possono letteralmente trasformare le tue lettere di vendita da così così a ipnotiche.

Uno degli strumenti più potenti che tu abbia a disposizione.

Portalo sempre con te e se vuoi aggiungere altri punti secondo te fondamentali, scrivili nei commenti qui sotto.

 

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Giorno dopo giorno setaccio il web, alla continua ricerca di nuove nicchie di mercato e casi studio interessanti.

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