2 Fattori Chiave nel Nuovo Processo di Vendita in Negozio

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Il processo di vendita va pensato come un delicato ingranaggio che può funzionare solo grazie all’armonia tra gli elementi.

Il primo punto da tenere in considerazione, prima di apprendere nuove tecniche di vendita in negozio, è che il cliente è cambiato e sta cambiando; abbiamo visto come la diffusione dell’e-commerce e la particolare congiuntura economica lo stiano rendendo più selettivo e autonomo negli acquisti.

 

Non dimentichiamo che durante l’intera giornata noi siamo sempre e costantemente sia clienti sia fornitori.

Come sta cambiando e come continua a evolvere il cliente?

I – Cliente più preparato!

Innanzitutto è un soggetto sempre più consapevole e maturo, quindi molto più attento ed equilibrato rispetto alle scelte che compie, che pondera molto, molto attentamente.

È un cliente più competente perché sempre più preparato: si documenta e naviga in Internet, si confronta con altri e sceglie con grande scrupolo. È più esigente, perché cerca e si aspetta un alto livello di soddisfazione, anche in un momento di crisi. È più selettivo, perché sceglie i prodotti non soltanto sulla base del loro prezzo, ma anche muovendosi sul principio di fiducia che riesce a instaurare con il fornitore.

Inoltre è sempre più sobrio e sensibile ai temi ecologici, rispetta l’ambiente. È un cliente più… contemporaneo!

II – Venditore meno consapevole

Nella mia esperienza lavorativa, oggi la vendita è percepita come un hobby; non si pensa a essa come a una vera professione, con la “P” maiuscola.

È diventata un “lavoretto”, qualcosa da alternare alla scuola, all’università, o utile per occupare le tre ore in cui i bambini sono al nido.

Quando ricevo e seleziono i curriculum dei candidati, in fase di colloquio spesso mi rendo conto che l’aspirante addetto alla vendita sembra essere convinto che la figura del venditore venga percepita come il “lavoro dello sfortunato”, di chi non ha trovato il posto fisso in un ufficio o non è riuscito a laurearsi.

Insomma, un’occupazione di ripiego, piuttosto che un lavoro da vivere con entusiasmo e determinazione.

Purtroppo anche chi lavora ormai da molti anni nella vendita e si racconta: “Io lo conosco bene questo mondo” oppure “Ma stai scherzando, tu non sai da quanti anni sono del mestiere!”, talvolta ha messo in atto nei confronti del cliente comportamenti e approcci passivi e poco produttivi, danneggiando in tal modo solo la propria immagine personale e professionale.

 

Come cliente, assisto di frequente ad atteggiamenti superficiali da parte degli operatori della vendita: scarsa responsabilità, nessuno studio del prodotto e anche tanta maleducazione.

 

Forse ci si dimentica troppo spesso che senza vendite non si hanno clienti e senza clienti non c’è business; e senza un business non si può pretendere di mantenere una posizione di privilegio, con bonus contrattuali che fanno dormire sogni tranquilli e permettono di occuparsi della propria famiglia.

Nella vendita è impossibile andare avanti mantenendo questo tipo di comportamento, perché oggi chi dà valore aggiunto al tuo comportamento sei solo TU; sei il solo responsabile, non ci sono scuse.

 

Se vuoi ottenere di più, è necessario mettere in atto azioni diverse. Se vuoi avere una carriera di successo, è fondamentale crescere personalmente e portare il tuo livello di autoconsapevolezza al gradino più alto.

 

Devi aprire nuove porte, osare e cambiare atteggiamento mentale; sei tu che controlli le tue azioni e devi chiederti sempre: “Come posso fare di più e meglio?”

 

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Professional e Retail Coach - Coordinatrice e Responsabile della Gestione di punti vendita di noti marchi come Calzedonia ed Intimissimi, da oltre 16 anni.

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