2 Tecniche di Comunicazione per una Vendita più efficace

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Tecniche di comunicazione più efficaci per la vendita

 

Tieni sempre presente che, per concludere una vendita occorre servirsi di ben precise ed efficaci tecniche di comunicazione, utili per influenzare positivamente il potenziale cliente.

 

Poniamo che tu come venditore fai cento incontri e riesca a convincere dieci potenziali clienti a comprare, senza l’aiuto di nessuna strategia di vendita in particolare. Immagina cosa potresti ottenere invece utilizzando tecniche di vendita più efficaci?

 

La tecnica di comunicazione più utilizzata è quella denominata AIDA, acronimo che rappresenta le iniziali delle azioni da compiere:

 

  • Attenzione. E’ la fase dell’incontro in cui devi catturare l’attenzione del potenziale cliente. Di solito la si ottiene con una sola frase. E’ una fase molto importante, dal momento che se non ottieni da subito l’attenzione dell’interlocutore difficilmente arriverai da qualche parte.

 

  • Interesse. E’ la seconda fase in cui devi cercare di suscitare l’interesse del potenziale cliente. In questa fase devi cercare di collegare i suoi bisogni consci e inconsci, cercando di fargli percepire che il tuo prodotto potrà soddisfarli. Questa fase sarà caratterizzata dall’utilizzo, da parte tua, di azioni di stressing che portano a enfatizzare e ingigantire i problemi, per provocare ansia nel potenziale cliente, ossia l’ansia di non poterli risolvere da solo, e di interesse, su come può uscire dai problemi. Attento a non usare questa fase di stressing in modo troppo marcato, per non rendere la situazione irrealistica e non concludere niente.

 

  • Desiderio. Se hai seguito le due fasi precedenti in modo corretto, il cliente sarà adesso propenso a desiderare la tua soluzione per risolvere il suo problema. Come venditore quindi dovrai portare il tuo potenziale cliente a immaginare come sarà la sua vita, quando utilizzerà il tuo prodotto o servizio. Più il tuo cliente si identificherà nella situazione, maggiore sarà il suo desiderio di acquistare da te.

 

  • Azione. Se sei riuscito a compiere il percorso in modo naturale, allora l’acquisto da parte dell’interlocutore sarà la normale conseguenza dell’incontro.

 

 Tuttavia non è detto che tutto si concluda in una vendita immediata. Spesso dovrai superare alcune semplici obiezioni da parte del futuro cliente. Le obiezioni più comuni sono il prezzo, il momento non considerato adatto per l’acquisto, l’assenza di colui che dovrebbe decidere.

 

Tecniche più diffuse per controbattere alle obiezioni sono quelle di mettere fretta, la scarsità o la paura. Ecco alcuni consigli:

  • Chiudi mettendo fretta
  • Chiudi con una domanda
  • Chiudi con un’azione
  • Chiudi con un ragionamento logico
  • Chiudi confidando un segreto

 

In conclusione: vendere è una vera e propria arte, che non si improvvisa, e non è vero che venditori si nasce. E’ pertanto importante che tu dedichi del tempo a imparare tutte queste tecniche di comunicazione per aumentare notevolmente le vendite.

 

Quanto stai curando la vendita per la tua professione o attività? E quali sono le strategie e le tecniche più efficaci che stai adottando?

 

 

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Artmarketer e giornalista pubblicista. Ideatrice del Marketing artistico online – "Come promuovere la propria arte con il web."

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