Marketing Essenziale e Comunicazione Alchemica.

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Strategie Avanzate per professionisti, commercianti e imprenditori.

#1 - Introduzione al "misterioso" marketing.

Dalla sua nascita ad oggi, un po' per darsi importanza, un po' perché di moda, la parola "MARKETING" è stata inserita ovunque:

  • Buddha MARKETING
  • Guerrilla MARKETING
  • Ipnotich MARKETING
  • Love MARKETING
  • Multi Level MARKETING
  • Non conventional MARKETING
  • Network MARKETING
  • Neuro MARKETING
  • Persuasive MARKETING
  • Spiritual MARKETING
  • "Super Caxxola" MARKETING
  • Etc, etc, etc.

Non starò qui a giudicare la validità più o meno reale di ognuna di queste discipline ma resta il fatto che l'uso e l'abuso che si è fatto di questa parola ha portato la gente ad essere scettica, a considerarla una materia e professione affollata da ciarlatani e venditori di fumo.

Non a caso la stragrande maggioranza lo ignora totalmente nella propria attività, salvo poi ricordarsene quando gli affari vanno male, sperando in una "miracolosa azione di marketing" per far passare il dolore in giornata, manco fosse una medicina.

"La verità è che il marketing assomiglia più a una cura naturale che a un medicinale chimico, previene il mal di fatturato prima che questo possa manifestarsi. Se questo malessere è già in corso si può risolvere certo, ma con una accurata, costante e paziente cura. L'alternativa, mi spiace ricordarlo, è la morte della tua attività."

Cosimo Melle

Una nuova concezione

Se sei fresco di laurea, capisco che professori di marketing (pseudo esperti sulla carta che non hanno mai fatto impresa in vita loro) ti abbiano parlato delle 4 p, della Swot Analisi, Mission, Vision, Valori, etc etc etc.

 

E probabilmente alla fine della fiera anche tu, come è capitato a me, ti sarai chiesto:

"Ok. Tutto molto bello. Ma il panificio sotto casa mia che lavora con il vicinato, come fa ad utilizzare efficacemente queste strategie?"

 

Fortunatamente il marketing si è evoluto e non è più solo quello accessibile alle ricche multinazionali di cui tanto si parla nei noiosi e obsoleti testi istituzionali. Esistono ormai strategie low cost e alla portata di tutti gli imprenditori, liberi professionisti e commercianti che, se applicate con costanza, possono davvero far esplodere le vendite e i profitti.

Tempo VS Denaro

Ovviamente esistono strategie di marketing ad alto, medio e basso costo, così come ne esistono altre totalmente gratuite.

Qui l'equazione è molto semplice: se hai pochi soldi da investire devi dedicare parecchio tempo, se hai poco tempo dovrai investire parecchio denaro affinché qualche professionista faccia il lavoro di marketing al posto tuo.

 

Se non hai ne tempo ne denaro probabilmente non stai facendo l'imprenditore e se la tua attività non è già fallita, ci sei davvero molto vicino.

 

Lo fai ogni giorno

Tu non te ne rendi conto ma ogni giorno ti trovi quotidianamente a dover prendere decisioni di marketing:

  • fare o no uno sconto al cliente?
  • Cosa esporre in vetrina?
  • Come impostare il sito internet? E i tuoi profili sui social network?
  • Come trovare nuovi clienti? E fidelizzare quelli attuali?
  • Come incrementare i profitti? E cercare nuovi fornitori?
  • Come, dove e quando farsi pubblicità?
  • E cosi via...

 

Il punto è capire quali, tra questi 7, sono gli errori che anche tu stai commettendo:

  • Non conoscere i tuoi clienti e quindi non saper distinguere quelli buoni, da quelli poco produttivi
  • Restare attaccato cocciutamente ai tuoi prodotti (anche se non più richiesti dal mercato.)
  • Non conoscere il tuo mercato e non comprendere la vera motivazione per cui comprano da te (o dalla concorrenza.)
  • Lanciarsi nel marketing fai-da-te che trasuda di amatoriale, dando così la percezione che tu e la tua azienda non siate affidabili.
  • Non conservare le informazioni sulla clientela passata e attuale (la preziosissima lista prospect e lista clienti.)
  • Non mantenere saldi rapporti con i tuoi clienti.
  • Non segmentare il tuo mercato, ovvero rivolgerti a un pubblico mirato con prodotti mirati, e continuare a voler fare concorrenza alle grandi multinazionali (una guerra persa in partenza.)

Cos'è quindi il Marketing?

"Il marketing è tutto quello che l'azienda fa, visto dalla prospettiva del cliente. Ogni volta che un cliente, acquisito o potenziale, entra in contatto con l'azienda, si crea un'opportunità di marketing, e tale contatto influisce in modo positivo o negativo sulle possibilità di vendita.

La comunicazione può avvenire attraverso molti strumenti, dalla pubblicità sulla stampa alle lettere personalizzate e al sito web, passando per la gestione dei reclami e il modo in cui il personale risponde al telefono.

L'imprenditore e il suo staff dovrebbero pensare sempre in termini di opportunità: essere sempre pronti a mettersi nei panni del cliente per accertarsi che percepisca i loro prodotti, servizi e azienda come i migliori in assoluto."

 

Karen McKreadie
nel libro "Marketing per tutte le tasche"

 

Il marketing, dal mio punto di vista, dovrebbe servire semplicemente per vendere di più, più spesso e con più profitto.

 

Esercizio

Un breve esercizio in attesa della prossima lezione. Rispondi a queste domande per iniziare a comprendere:

  • In quale mercato sei? (informatica, ristorazione, etc.)
  • Esattamente cosa vendi?
  • Qual è il tuo punto forte?
  • Chi sono i tuoi concorrenti diretti? (coloro che vendono il tuo stesso prodotto o simile.)
  • Chi sono i tuoi concorrenti indiretti? (coloro che si rivolgono al tuo stesso target e soddisfano lo stesso bisogno ma con un prodotto diverso.)
  • Come mai i clienti scelgono te invece che loro?
  • Come mai scelgono loro invece che te?

Ora chiediti cosa serve alla tua attività affinché tu riesca ad aumentare le vendite:

  • Più prodotti?
  • Servizi aggiuntivi?
  • Far entrare più persone in negozio?
  • Aumentare le visite sul sito web?
  • Aumentare le richieste di preventivo magari da internet?
  • Avere più referal dai clienti attuali?
  • Differenziarsi dalla concorrenza?
  • Avere migliori venditori?
  • Perché sei sicuro sia questa la soluzione?
  • Su quali dati e fatti concreti ti stai basando?
  • Hai il tempo e le capacità per farlo o devi rivolgerti ad un professionista?
  • Che investimento richiede?
  • Quali azioni compirai a partire già da domani e per i prossimi 3/6/12 mesi?

Buon lavoro,
Cosimo Melle

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