Marketing Essenziale e Comunicazione Alchemica.

#4 - Cosa sta cercando il tuo mercato?

La proprietaria di una merceria riceve un grosso ordine da un insolito cliente: una boutique.

Parlando con l'addetta agli acquisti scopre che i prodotti serviranno per allestire la vetrina in un’occasione speciale e nasce così l’idea di un depliant, da inviare alle boutique della zona, in cui sono illustrate alcune proposte di "allestimento tipo”, realizzate (con i prodotti della merceria) da una vetrinista professionista (amica della proprietaria).

 

Da allora la proprietaria della merceria si tiene sempre informata sui vari eventi e nuove aperture della sua zona perché questa geniale intuizione ha incrementato notevolmente il suo fatturato.

 

Il mercato, oggi, si evolve in continuazione e con lui anche i tuoi clienti. Per questo è fondamentale tenere gli occhi aperti e svolgere periodiche ricerche di mercato per rimanere aggiornati, non essere superati dalla concorrenza e, soprattutto, cogliere nuove opportunità.

Cristina Mariani, dal libro "Marketing Low Cost".

 

Esistono 6 soluzioni low cost per effettuare queste ricerche:

I - Sollecita idee all'interno dell'azienda.

Due suggerimenti qui:

  • Apri un canale di comunicazione tra te e i tuoi dipendenti.

Disponi in un luogo visibile una cassetta postale con scritto "NUOVE IDEE E SUGGERIMENTI” e fai girare la voce che chiunque può lasciare il suo contributo anche in forma anonima.

 

Non sottovalutare i tuoi dipendenti e collaboratori. Possono essere più geniali, utili e creativi di quanto pensi.

 

  • Lancia un concorso per la migliore idea.

Il concorso può prevedere un premio in denaro, una vacanza, un iphone, qualcosa che pensi possa avere molto valore per loro.

 

Espandi questo concorso anche ai clienti, saranno contenti di dire il loro parere.

II - Scendi sul campo.

Il titolare di un’azienda che produce astucci per occhiali decise di fare un tour nei negozi da lui forniti per scambiare due chiacchiere con i commessi.

Scoprì che le lenti a contatto monouso venivano vendute in anonime scatolette e da lì nacque l’idea di un nuovo contenitore da borsetta destinato ad un pubblico femminile.

 

Recati anche tu in visita dai clienti insieme con i venditori almeno una volta al mese.

Anche se può sembrare una perdita di tempo, il contatto diretto con il cliente è la fonte principale di informazioni e ispirazioni. A rotazione, invia anche gli addetti dell’amministrazione, della parte tecnica o del marketing, perché otterrai così un doppio vantaggio:

  • “aprire gli occhi” interni dell’azienda al mercato esterno;
  • comunicare al cliente che la tua azienda è tutta proiettata sul cliente.

Altra cosa importante:

  • se il tuo cliente a sua volta vende ad altri clienti, recati anche da quelli e cerca di capire a fondo la situazione (fai domande, curiosa un pochino qua e la, osserva i consumatori.)
  • Non andare solo dai clienti migliori, sforzati di visitare anche quelli “difficili” o quelli 
che ti hanno abbandonato (chiarendo che non stai cercando di recuperare un ordine, ma di capire dove hai sbagliato o i motivi oggettivi per cui hanno smesso di comprare da te.)

III - Frequenta le fiere.

Partecipare alle fiere è costoso lo so, ma non cadere nella trappola di eliminare totalmente i viaggi di ricerca. Seleziona magari una sola fiera del tuo settore e organizza nello stesso viaggio una visita ad un cliente anche se ciò significa restare in loco un giorno in più.

 

Visita occasionalmente anche le fiere di settori “contigui” (se produci piastrelle visita anche la fiera dei tessuti, le tendenze spesso vengono anticipate in alcuni settori e poi si propagano in altri).

IV - Telefona ai redattori delle riviste di settore.

Potrai ottenere utili informazoni sul mercato, le nuove tendenze o gli ostacoli previsti: da parte tua, sii preparato a offrire il tuo contributo in termini di opinioni e notizie.

E' molto probabile che proveranno a venderti uno spazio pubblicitario sulla rivista: digli che in futuro terrai in considerazione la proposta.

V - Fai networking con colleghi e clienti.

Il networking consiste nell’atttività di allargare e consolidare la tua rete. E' un’attività naturale che già svolgiamo quotidianamente, magari in modo spontaneo e intuitivo.

Uno studio ha dimostrato che si trova molto più spesso un lavoro importante o un nuovo cliente tramite la propria rete di conoscenze piuttosto che dai canali classici.

Ricordati sempre che il networking si basa molto sulla reciprocità, per questo preparati a dare tu per primo qualcosa agli altri.

VI - Rispondi al telefono.

Periodicamente rispondi anche al telefono al posto dell'assistenza clienti o la segretaria.

Una lamentela, una chiacchiera, l’accenno ad un’offerta speciale o un gossip sull’entrata in campo di un concorrente sono tutte informazioni preziose nelle tue mani che, se tempestivamente considerate, possono valere più di una lunga e formale ricerca.

 

Per non fare tutto da solo ti consiglio di formare i tuoi collaboratori addetti al contatto telefonico a riferire le informazioni del mercato. Predisponi un modulo da compilare giornalmente intitolato “News dal mondo” e chiedi di lasciarlo sulla tua scrivania la mattina seguente.

In pratica

Il modo più semplice ma sempre efficace per fare ricerche di mercato è quello di studiare la concorrenza.

Concentrati sui tuoi 3 rivali più significativi e sull’azienda che va peggio nel tuo settore:

  • Iscriviti alla loro mailing list: che comunicazioni inviano? Che tipo di offerte fanno alla clientela acquisita?
  • Acquista da loro un prodotto per renderti conto di quanto è efficiente il loro servizio di consegna: hanno qualche punto debole?
  • Leggi riviste specializzate.
  • Partecipa agli eventi di settore.
  • Esamina la stampa locale in cerca delle loro pubblicità. Che tipo di offerte propongono? 
Anche se non puoi essere certo dell’efficacia di quegli annunci, puoi farti un’idea di quanto marketing sviluppino. E’ probabile che utilizzino canali differenti: devi sapere quali.
  • Recupera i loro opuscoli e procurati il loro bilancio. Menzionano gli sforzi o gli stanziamenti per il marketing? Puoi estrapolare qualche informazione sulle loro strategie di vendita?
  • Visita frequentemente i loro siti web. 
Il successo, come il fallimento, lascia tracce e il tuo compito è decifrare gli indizi che riguardano la concorrenza: chi va bene e chi invece va male, cosa puoi copiare e migliorare per guadagnare terreno?

Buon lavoro,
Cosimo Melle